В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными расходами. В то же время из-за единства объекта изучения логистика распределения и маркетинг используют общие понятия. Это касается и каналов распределения.

Канал распределения – это совокупность предприятий и организаций, через которые проходит продукция от места ее изготовления к месту потребления. Другими словами, канал распределения – это путь, по которому товары перемещаются от производителя к потребителю.

В зависимости от размеров, мощности предприятия-производителя, разнообразия продукции и других факторов, товаропроводящая сеть может состоять из одного, нескольких и множества каналов распределения, причем различные каналы распределения товаров могут отличаться по структуре, типам торговых посредников и промежуточных складов, способам доставки грузов, видам транспорта и т.д. Совокупность каналов распределения называется распределительной сетью.

Использование каналов распределения дает производителям определенные преимущества:

– экономия средств на распределение продукции;

– возможность вложения сэкономленных средств в основное производство;

– продажа продукции более эффективными способами;

– высокая эффективность обеспечения широкой доступности товара и доведения его до целевых рынков;

– сокращение объема работ по распределению продукции.

Выбранные каналы непосредственно влияю на скорость, время, эффективность перемещения и хранения продукции при ее доставке от производителя конечному потребителю. При этом предприятия или лица, которые создают канал, выполняют ряд важных функций:

1) проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

2) стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

3) устанавливаю контакты с потенциальными покупателями;

4) приспосабливают товар к требованиям покупателей;

5) проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

6) организовываю товародвижение (транспортировку и складирование);

7) финансируют перемещение товаров каналом распределения;

8) принимают на себя риски, связанные с функционирование канала.

Все или часть этих функций может взять на себя производитель, при этом его расходы увеличиваются. Из-за специализации посреднических организаций они часто выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров более эффективно.

В рамках логистики рассматривается проблема цивилизованного, экономически оправданного посредничества. В общем виде услуги посредника востребованы, если их стоимость ниже собственных расходов на выполнение аналогичных работ, предлагаемых посредником. Таким образом, вопрос о том, кому нужно выполнять различные функции канала распределения, - это вопрос относительной эффективности. С появлением возможности более результативно выполнять функции канал перестраивается.

Пример

Определим целесообразность выбора прямого или опосредованного канала распределения при следующих условиях. Объемы сбыта, которые необходимо обеспечить, – 1000000 грн. На месяц. Количество потребителей – 600. Количество контактов с каждым потребителем – один телефонный звонок в неделю. Количество контактных звонков в день, которое может обеспечить один работник отдела сбыта предприятия, – 10. Средняя заработная плата работника сбыта – 650 грн. в месяц. Складские и офисные расходы отдела сбыта – 150000 грн. в месяц. Начисления на заработную плату работников сбыта – 37%. Надбавка торгового посредника за весь объем выполненных работ – 10%.

1. Определим количество контактов, которое должен обеспечить отдел сбыта в месяц:

К_конт = 600 × 4 = 2400 (контактов)

2. Рассчитаем количество работников отдела сбыта, необходимых для обеспечения планового количества контактов:

Р_сб = 2400 / (10 × 30) = 8 (человек)

3. При этих условиях заработная плата работников отдела сбыта с начислениями составит:

ЗП_сб = 650 × 1,37 × 8 = 7124 (грн.)

4. Тогда совокупные расходы отдела сбыта будут равны:

З_сб = 150000 + 7124 = 157124 (грн.)

5. Таким образом, уровень расходов на сбыт составляет:

УЗ_сб = 157124 / 1000000 × 100 = 15,7%

Таким образом, уровень расходов на сбыт составляет 15,7%, тогда как надбавка торгового посредника – 10%, что свидетельствует о целесообразности выбора опосредованного канала распределения продукции.

Однако при формировании логистических каналов необходимо помнить, что привлечение посредников, как правило, удлиняет логистические цепи.